Funil de vendas: o que é como funciona, e como usar para faturar mais?

Já ouviu falar em funil de vendas para e-commerce?

Essa ferramenta ajuda a compreender a jornada de compra do usuário e facilita que ele avance rumo ao fechamento da compra.

Também constrói uma relação de confiança com seu cliente, o que aumenta as chances de que ele volte a fazer negócio com a sua equipe.

O funil já era importante antes de 2020, mas, com a epidemia de coronavírus e o isolamento social, se tornou indispensável para dar destaque às lojas virtuais.

Existem números que reforçam isso.

Nos oito primeiros meses de pandemia, o comércio eletrônico viu a entrada mensal de novos concorrentes passar de uma média de 10 mil para mais de 16 mil, segundo levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

A tendência deve se manter em 2022, com mais pessoas dando preferência às compras online – o que é uma ótima notícia para você.

Sua empresa pode aproveitar essas oportunidades através de ações simples,

Nas próximas linhas, vou te contar tudo sobre as etapas do funil de vendas para e-commerce, incluindo exemplos práticos e dicas certeiras para ter sucesso com sua loja na internet.

Qual o objetivo do funil de vendas?

O funil de vendas tem por objetivo mapear ações e guiar o consumidor rumo ao fundo, ou seja, transformar um visitante do seu site ou redes sociais em cliente e promotor da sua marca.

Essa ferramenta se baseia no fato de que existem etapas antes da decisão de comprar na web e, portanto, quem conquista o usuário nas fases iniciais tem vantagem na hora de vender.

O raciocínio faz sentido, porque, com tantas opções online, é provável que uma pessoa visite dezenas de e-commerces antes de comprar.

Ela compara preços, tipos de produto, frete e outras variáveis para escolher o que mais lhe agrada.

Porém, o risco de fraudes ou de adquirir itens de baixa qualidade adiciona valor à confiança.

Isso faz com que boa parte dos consumidores dê prioridade às lojas virtuais que conhecem e com as quais se sentem seguros para fechar negócio.

Ter um funil de vendas eficiente contribui para tornar a jornada de compra interessante, resultando em uma experiência positiva, que, além de aumentar as vendas, amplia a carteira de clientes habituais da sua empresa.

Não parece uma ótima ideia?

Quais são as etapas do funil de vendas para e-commerce?

O funil de vendas pode ser adaptado para diferentes modalidades de negócio.

No caso do e-commerce, a ferramenta é composta por 4 fases:

Atração
Ativação
Decisão
Fidelização.

Abaixo, trago mais detalhes sobre elas.

Atração

Na etapa de atração, o usuário da internet vê um material da sua empresa pela primeira vez, podendo entrar diretamente no seu e-commerce, visualizar uma resenha de produto, post nas redes sociais ou anúncio.

Daí a importância de criar presença digital para o seu negócio.

Tenha em mente que, quanto mais canais e esforços de divulgação você tiver, mais altas são as possibilidades de ser encontrado por um cliente em potencial.

Mesmo que ele não esteja procurando um produto, na fase de atração, você pode iniciar a conscientização sobre um problema, semeando futuras vendas.

Ativação

Depois de deixar uma boa primeira impressão, sua marca deve trabalhar para estreitar laços com o usuário, de forma que ele saiba mais sobre seu negócio e deixe alguns dados que serão acompanhados pela sua equipe de marketing e vendas.

Estratégias digitais como o marketing de conteúdo, blogs e redes sociais apoiam o aprofundamento da relação.

Elas mostram a sua empresa como uma organização parceira, que quer ajudar o consumidor a resolver suas demandas.

Para conseguir informações como o e-mail do visitante, vale investir na criação de conteúdo e material rico (exemplos são e-books, infográficos e tutoriais) que possam ser baixados em troca de um cadastro simples.

Decisão

Quando atinge certo grau de confiança junto à sua marca, o lead está pronto para avançar no funil de vendas, fazendo a primeira compra.

Geralmente, isso acontece depois de algum tempo de interações nos canais digitais, a partir do reconhecimento de marca e de call to action (CTA) para que ele conheça seu portfólio.

Procure apresentar suas soluções de maneira profissional, realista e sutil.

Sempre que possível, vale personalizar as propostas conforme as preferências do usuário.

Fidelização

É o famoso pós-venda, deixado de lado por muita gente.

Só que negligenciar essa etapa pode custar caro para sua empresa, porque, como nos ensinou o pai do marketing moderno Philip Kotler:

“Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual.”

Então, organize formatos para dar continuidade às conversas com seus clientes, enviando newsletter e e-mails marketing, avisando sobre conteúdo seriado ou um novo vídeo no seu canal do Youtube.

Não se esqueça de pedir feedback após cada venda e atendimento, tratando o consumidor de modo gentil para melhorar a experiência.

Se esta fase obtiver sucesso, você não só terá um cliente leal à sua marca, como também um promotor que vai indicar suas soluções para quem ele conhece.

Como cada etapa funciona na prática?

Agora que você conhece as 4 etapas básicas de um funil de vendas para e-commerce, vamos a alguns exemplos.

Imagine que uma loja virtual de roupas plus size esteja começando a investir em presença na internet.

Abaixo, vou citar ações que essa marca pode tomar para conduzir o cliente a avançar pelas etapas do funil.

Leve essas dicas para a sua realidade e fique mais perto dos resultados que deseja.

Atração: aumentando sua audiência

Quem não é visto, não é lembrado.

Essa máxima se aplica bem à web, afinal, partindo de um investimento baixo, qualquer empresa pode ter o seu site e páginas nas redes sociais.

Pode, ainda, produzir e publicar conteúdos interessantes.

Contudo, eles precisam de divulgação para alcançar clientes em potencial.

Então, nossa loja de roupas plus size pode adotar boas práticas de otimização para mecanismos de busca (SEO), impulsionamento de posts nas redes sociais e mídia paga, como os anúncios do Google Ads.

O ideal é que essa divulgação não se foque somente em produtos, mas chame as pessoas a interagir, ler um tutorial, deixar um comentário ou enviar uma mensagem inbox.

Ativação: engajando seus visitantes

Nesta etapa, novos usuários encontraram os canais digitais da loja plus size.

Mas é preciso aumentar seu nível de envolvimento para que a reconheçam e a diferenciem da concorrência acirrada.

O segredo para conseguir engajamento é conhecer o público-alvo e adaptar a estratégia a seus desejos e necessidades.

Portanto, a equipe do e-commerce não apenas dedica atenção a cada questionamento dos consumidores, como também usa as dúvidas para gerar materiais que ajudem a solucionar problemas.

Ela pode montar um guia com medidas para acertar na escolha do tamanho das peças de um jeito simples, ou uma página interativa que permite a montagem de diferentes looks.

Para aproveitar os materiais, os visitantes são convidados a deixar um e-mail de contato, por onde vão receber novos conteúdos interessantes a cada 15 dias, por exemplo.

Decisão: realizando a venda

Após algumas semanas, a equipe de vendas repara que um grupo de leads (contatos) vem interagindo com frequência nas redes sociais, e resolve montar uma landing page – que é uma página otimizada para conversões.

Na linguagem do marketing digital, conversão é uma ação tomada pelo consumidor, que pode ser o download de um e-book, o acesso a uma página através das redes sociais, uma venda ou qualquer outra.

A landing page apresenta uma nova coleção de moda praia plus size, incluindo botões para comprar.

A chamada direta para a conversão pode, ainda, aparecer em anúncios, marketplaces como o do Facebook ou ser adicionada a e-mails marketing sobre assuntos correlatos.

Fidelização: transformando clientes em promotores da marca

Quem adquire um produto da loja pode receber um e-mail ou SMS de agradecimento, link para rastrear a compra e um pedido de avaliação.

Um jeito simples de solicitar esse feedback é através do Net Promoter Score (NPS), fazendo a pergunta chave:

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nosso e-commerce para um amigo?

Seu objetivo é conseguir notas 9 e 10, que indicam que o cliente vai falar bem da sua marca.

Além do NPS, a equipe pode usar cupons de desconto, promoções, sorteios e outros benefícios para atrair o cliente de novo à loja virtual.

tomada pelo consumidor, que pode ser o download de um e-book, o acesso a uma página através das redes sociais, uma venda ou qualquer outra.

A landing page apresenta uma nova coleção de moda praia plus size, incluindo botões para comprar.

A chamada direta para a conversão pode, ainda, aparecer em anúncios, marketplaces como o do Facebook ou ser adicionada a e-mails marketing sobre assuntos correlatos.

Dicas para otimizar a jornada do consumidor

Até aqui, ficou clara a relação entre funil de vendas e a jornada do consumidor na internet, certo?

O tempo de duração dessa trajetória depende de vários fatores, desde o grau de urgência até a preferência por algum meio de pagamento.

A boa notícia é que existem medidas que você pode tomar para agilizar a decisão de compra, sem pressionar o consumidor.

Confira as principais a seguir.

Ofereça o conteúdo certo na hora certa

Esse é um princípio do marketing de atração ou inbound marketing.,

Em vez de interromper a rotina com um anúncio, a proposta é entregar aquilo que o usuário quer e precisa.

O exemplo mais clássico é a busca orgânica no Google, que devolve conteúdo relevante para resolver a demanda do internauta.

Por meio da análise de dados e ferramentas de automação de marketing, sua equipe pode, ainda, acompanhar a etapa em que o contato se encontra.

Isso acelera a sua tomada de decisão ao enviar, por exemplo, uma promoção para um item que ele já pesquisou.

Tenha em mente que é raro pular etapas, por isso, o mais inteligente é direcionar o cliente ao próximo passo.

Invista em ações pós-venda

Comentei sobre essa medida nos tópicos acima, mas vale reforçar seu potencial para manter os leads ativados.

Todo consumidor quer sentir que é mais do que apenas um número para a sua empresa.

Então, mostre que ele é importante, mandando solicitações de feedback, enviando informações e dicas periodicamente e descontos customizados.

Mensagens de aniversário, lembretes sobre itens abandonados no carrinho de compras e agradecimentos também são bem-vindos.

Lembre-se de treinar e atualizar sua equipe de atendimento, garantindo que qualquer problema seja solucionado rapidamente.

Otimize a página de produto

Foque nas informações sobre o produto, sua marca e aquilo que o cliente procura, usando insights obtidos através de dados (analytics).

Veja o que não pode faltar:

Design responsivo, limpo e organizado
Imagens reais, bem feitas e sob vários ângulos
Título claro, preciso e presente na URL
Preço
Breve descrição
Informações de entrega
Botão de compra ou adicionar ao carrinho, em destaque
Logo, nome e informações sobre sua empresa.

Otimize o carrinho

Quanto ao carrinho, a regra de ouro é ser simples.

Identifique os produtos pelo título, com descrições curtas e preço em evidência.

Também faça somente as perguntas necessárias para finalizar o pedido.

Você pode, ainda, mostrar avaliações de outros compradores para mostrar o nível de satisfação.

Otimize o checkout

Tornar a página de checkout intuitiva é fundamental para diminuir o abandono de carrinhos e elevar as vendas.

Posso citar três pontos essenciais para uma página favorável a conversões:

Checkout transparente

Insira as informações de que o cliente precisa de um jeito direto, sem burocracia ou palavras complicadas.

Deixe um link para as políticas de envio, troca e devolução para o caso de o cliente querer saber mais.

Barras de progresso são outra boa pedida, pois evitam que o usuário desista da compra ao perceber que faltam muitos passos para que seja concluída.

Checkout rápido

Um dos motivos mais frequentes para o abandono da compra são problemas de navegação e carregamento das páginas do site.

Fique de olho no seu servidor, design, plugins e outras funcionalidades para evitar esse problema.

Invista, também, em design responsivo – aquele que se adapta a qualquer tela, inclusive a de smartphones.

Agradecimento no checkout

Assim que a compra for fechada, informe e agradeça ao cliente.

O que é a régua de relacionamento?

Régua de relacionamento é uma sequência de ações que mantêm as interações com o cliente, servindo para todas as etapas da jornada de compra.

E-mail marketing e newsletter são formatos de comunicação tradicionais para a régua de relacionamento, mas outros canais digitais podem ser usados.

A sequência facilita o acompanhamento e incentiva ações por parte do lead, entregando valor por meio de mensagens personalizadas para clientes habituais, aqueles que abandonaram o carrinho de compras, quem não interage há muito tempo, entre outras categorias.

Conclusão

O funil de vendas para e-commerce faz toda a diferença nos resultados, porque permite o aprofundamento das conversas, considerando a maturidade do lead.

Essa estratégia respeita o tempo para a tomada de decisão do cliente, ganhando sua confiança antes de fechar negócio e facilitando novas vendas no futuro.

E você, já conhecia a ferramenta?

Qual seu maior desafio na condução do funil de vendas atualmente?